Soluciones Materiales

LO QUE MÁS ODIAN LOS CLIENTES

 Ante todo debemos tener muy presente como vendedores que una objeción, es una oportunidad que nos brinda el cliente para rectificar un posible mal entendido o un error.

Siempre hay que escucharlo y hablar con confianza y calma para que el cliente perciba esto y pueda tranquilizarse también.

Hay que empalizar hasta cierto punto e intentar buscar una solución adecuada para ambas partes y que el cliente se sienta favorecido. Pero si el cliente empieza a tener una actitud agresiva hay que poner límites y exigir respeto. Y comenzar de nuevo con más calma y sosiego si cabe. 

NO PODEMOS: 

1. Decir mentiras en todas sus formas.
    
2. Ante un problema echarle la culpa al proveedor, pasar la pelota a los subordinados culpándolos o exculpándolos, y como colofón del desastre, no aceptar o asumir uno mismo los errores, las propias limitaciones y malas prácticas.

LOS CLIENTES ODIAN 

• Las colas para comprar o para pagar.
• La falta de información en el punto de venta.
• Los dependientes sin modales.
• Que les vaya pasando con canciones y no se atiendan sus demandas.
• El mal servicio en general, que siempre arruina cualquier mercancía por buena que sea esta.
• El cambio descontrolado y constante de ubicación de los productos expuestos.
• Los precios no visibles, ilegibles, indescifrables.
• Los productos agotados o las roturas constantes de stok.
• La falta de un responsable de productos y servicios.
• La falta de una persona formada y cualificada para informar.
• La falta de una persona que asuma los compromisos.
• La publicidad engañosa o amañada.
• El bulo del super producto, super servicio o super diseño, muy impresionantes y que en resumidas cuentas son sólo un moño para un paquete vacío. Son pocos los clientes que abrirán ese paquete...

LO QUE MÁS VALORAN LOS CLIENTES: 

1. Que convirtamos el proceso de venta en una “experiencia agradable” para nuestro cliente. Siempre hay que saber construir valor.
    
2. Otra cosa que valora el cliente, es la experiencia notable y contrastada por otros clientes.
    
3. Un detalle de madurez, consiste en saber ver lo que el mismo cliente no ve y saber comunicarlo de forma inteligible.
    
4. Más allá del diseño, la estrategia, el marketing, la experiencia de compra, el precio, etc., lo que creo que un cliente valora enormemente es como usted le responde cuando "las patatas se  queman", o sea, cuando todo se tuerce y las cosas no marchen según lo esperado.

Nota: Son muchos los negocios que salen fortalecidos de un problema. Y hay problemas que fortalecen la relación con el cliente.

IDEAS DE MERCHANDISING QUE HACEN MÁS AGRADABLE LA COMPRA A NUESTROS CLIENTES.

Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
 

¿CÓMO ROTULAR LOS PRECIOS?

·         Las cifras deben terminar en impar.

·         Las cifras deben empequeñecer.

·         Es bueno redondear las cifras (1000).

1.    Los precios acabados en (1-3-7), dan sensación de ser justos.

2.    Los precios acabados en (2-4), dan la sensación de no ser justos.

3.    Los precios acabados en (5-9), dan la sensación de ser más baratos.

4.    Los precios acabados en (6-8), no interesan, no son comerciales.

5.    Los (0) los ceros indican un precio redondo. 

EL PRECIO PERFECTO.-

·         Fijar en el precio algún cambio a devolver, da la sensación de buen precio.

·         Los precios de un producto en carteles, debe ser grande.

·         Un cartel grande predispone a pensar que el producto es barato.

·         En los carteles de reclamo utilizar fondo blanco y letras rojas gruesas.

·         Influye sobre la compra, un precio tachado a mano y reescrito a mano.

·         Si se rebaja el precio a un producto conocido, las ventas se disparan. 

TIPOS DE PRECIOS.-

·         Precios continuados. Todo a...

·         Línea de precios, cuando el producto se coloca por el precio y no por sus características.

·         Precios al costo, es una forma rápida de eliminar restos de stocks. 

¿CÓMO ACTIVAR LA VENTA?

·         OFERTAS Y PROMOCIONES:

·         Deben situarse en columnas medianeras y en los cruces entre pasillos.

·         Las ofertas no deben superar los 15 días.

·         Los vales descuento o ofrecer mayor contenido de un producto, puede incrementar las ventas en un 50%.

·         Cambiando con cierta frecuencia las zonas, se activa la compra de impulso.

·         Colocar junto a un producto de gancho otro complementario activa la venta del segundo producto y lo posiciona.

ZONAS ACTIVAS

·         El pasillo central donde se sitúa la gran oferta.

·         Las estanterías que el consumidor ve a su derecha.

·         Los muros de enfrente.

·         Las zonas donde hay aglomeración.

·         Los cruces de pasillos.

·         Las cabeceras de góndola de los pasillos de aspiración. 

ZONAS POCO ACTIVAS

·         Las estanterías situadas próximas a la entrada que es una zona de disparo.

·         Las estanterías ubicadas en el lado izquierdo

·         Los ángulos (es aconsejable convertirlos en chaflanes).

·         Los pasillos medios.

·         Las zonas cercanas a la salida, donde el consumidor va cansado.  

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

1.    Productos –llamativos- nivel cabeza.

2.    Productos –provocativos- nivel ojos.

3.    Productos –demanda- nivel manos.

4.    Productos –compra obligada- nivel pies. 

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

·         Subir de suelo a manos, se incrementa la venta un 50%.

·         Subir de suelo a ojos, se incrementa la venta un 80%.

·         Subir de manos a ojos, se incrementa la venta un 15%.

DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

1.    Colocar justo a la entrada los productos que no sean de primera necesidad.

2.    No mezclar productos de una gama con los de otra gama distinta, desorienta al consumidor.

3.    Para que un producto sea visible al consumidor teniendo en cuenta la velocidad de andar, debe percibirse entre 1,5 y 3,0 metros, antes de llegar a los mismos.

4.    Los productos de primera necesidad, no deben ocupar espacios atractivos. 

CONSUMO DEL PRODUCTO

1.    Potenciar la venta de packs o lotes.

2.    Ante dos productos similares en coste, el cliente se decantará por el de mayor tamaño.

3.    Las marcas blancas son un buen reclamo si la calidad precio es ajustada y más barata. 

DISPOSICIÓN DE LOS COLORES

·         Los colores cálidos potencian la venta (rojos, amarillos, naranja), deben situarse al principio de los pasillos.

·         Los colores fríos (azul, verde, gris), deben colocarse al final de los pasillos. 

1.    Los rojos aumentan la velocidad de respiración y facilitan la venta de impulso. El rojo es el color de Marte.

2.    Los verdes son sedantes y facilitan la venta reflexiva.

3.    los grises no son colores y son apropiados para zonas donde puede acumularse polvo o suciedad. Sugieren tristeza o brillantez.

4.    Los colores azules sugieren orden y soledad. No produce amenaza.

5.    Los morados son el color de la sugerencia por excelencia. Reflexión.

6.    Los colores verdes, es el color más relajante para el ojo humano.

7.    Los amarillos provocan energía luz y color.

8.    El blanco no es un color sino una transición al negro, sugiere pureza. 

LA MÚSICA A DIFERENTES VOLÚMENES

·         Es útil para que el cliente vaya más deprisa o más despacio.

·         La música clásica induce a comprar productos caros.

·         La falta de música produce en el cliente sensación de inactividad. 

LOS OLORES

Subliminales, predisponen y producen sensaciones que evocan recuerdos.
Olores a nuevo.

·         Olores a limpio y fresco

·         Olores a cuerpo.

·         Olores a ahumado

·         Olores intensos sugieren deseo y pasión 

LA ILUMINACIÓN

Los niveles de iluminación recomendados para un local dependen de las actividades que se vayan a realizar en él. En general podemos distinguir entre tareas con requerimientos luminosos mínimos, normales o exigentes.

·         En primer lugar evitar los deslumbramientos ya que dan una sensación muy molesta.

·         La iluminación puede ser: general, indirecta de techo o paredes, puntual y directa.

·         La luz en techos es una luz general puede ser de fluorescencia proyectada, alta luminiscencia o normal. Oscila de 450 a 600 lux.

·         La luz indirecta en paredes y techos puede serlo empotrada con fluorescencia, o mediante bañadores de pared, utilizando lámparas tipo alógena, estándar. Es una luz que crea claroscuros y transiciones.

·         La luz puntual sirve para resaltar murales, suele utilizarse las lámparas alógenas y de vapor de sodio. Unos 1000 lux en la zona iluminada.

·         La luz directa es muy apropiada para iluminar escaparates, los sistemas de planetarios, son una solución muy aceptable. Se requieren unos 3000 lux o más.

La apariencia en color de las lámparas viene determinada por su temperatura de color. Se definen tres grados de la luz: luz fría azulada, luz neutra para las que dan luz blanca y luz cálida para las que tienen un tono blanco rojizo.